Nutzen statt besitzen: Yvonne Vertes von Sikorszky über Servitization

Yvonne Vertes von Sikorszky beleuchtet, warum immer mehr Hersteller ihr Produkt als Service anbieten.

Nicht mehr die Maschine kaufen, sondern nur ihre Nutzung bezahlen: Dieser Gedanke steckt hinter der Servitization. Warum immer mehr Hersteller diesen Weg gehen, erläutert Yvonne Vertes von Sikorszky. Statt ein Produkt einmal zu verkaufen, bieten Unternehmen es als fortlaufenden Service an. Aus einem einmaligen Geschäft wird so eine dauerhafte Beziehung. Für beide Seiten kann das viele Vorteile bringen. Der Kunde spart die hohe Anfangsinvestition, der Anbieter gewinnt eine verlässliche Einnahmequelle.

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In vielen Branchen vollzieht sich ein grundlegender Wandel des Geschäftsmodells, der weg vom reinen Verkauf führt. Yvonne Vertes von Sikorszky greift die Servitization auf und erläutert, warum klassische Hersteller zunehmend auf Services und wiederkehrende Erlöse setzen. Der Begriff beschreibt den Übergang vom Verkauf eines Produkts hin zum Anbieten einer Leistung. Statt eine Maschine, ein Fahrzeug oder ein Gerät zu erwerben, zahlt der Kunde für dessen Nutzung, oft in Form eines Abonnements oder nach tatsächlichem Verbrauch. Möglich wird das vor allem durch die Digitalisierung, die es erlaubt, die Nutzung genau zu erfassen. Für Unternehmen entstehen dadurch planbare Einnahmen und engere Kundenbeziehungen. Zugleich verlangt der Wandel ein völlig neues Denken, denn aus einem einzelnen Verkauf wird eine langfristige Verpflichtung. Wer eine Leistung dauerhaft verspricht, muss sie auch dauerhaft erbringen können.

Vom einmaligen Verkauf zur dauerhaften Beziehung

Das klassische Geschäft endete früher mit dem Verkauf. Wie sehr sich dieses Verständnis wandelt, macht Yvonne Vertes von Sikorszky an der neuen Logik deutlich. Wer ein Produkt als Service anbietet, bleibt mit seinem Kunden dauerhaft in Kontakt, statt ihn nach dem Kauf aus den Augen zu verlieren. Aus einer einmaligen Transaktion wird eine fortlaufende Zusammenarbeit. Der Anbieter begleitet sein Produkt über die gesamte Nutzungsdauer und erfährt dabei genau, wie es eingesetzt wird.

Nicht das Produkt, sondern der Nutzen

Im Zentrum steht nicht länger der Gegenstand, sondern das, was er leistet. Diesen Perspektivwechsel ordnet Yvonne von Vertes als Kern der Servitization ein. Der Kunde will oft gar nicht die Maschine besitzen, sondern das Ergebnis, das sie liefert. Wer ihm dieses Ergebnis als Leistung verkauft, trifft sein eigentliches Bedürfnis. So rückt der Nutzen an die Stelle des bloßen Eigentums. Wer einen Bohrer kauft, will letztlich das Loch in der Wand und nicht das Werkzeug selbst, und genau an diesem Gedanken setzt die Servitization an.

Yvonne Vertes von Sikorszky über die wiederkehrenden Erlöse

Der vielleicht wichtigste Vorteil liegt in der Art der Einnahmen. Worin der besondere Reiz für Unternehmen besteht, beschreibt Yvonne Vertes von Sikorsky als entscheidenden Punkt. Statt auf den nächsten großen Abschluss zu hoffen, entstehen regelmäßige, planbare Einnahmen über einen langen Zeitraum. Das macht ein Unternehmen unabhängiger von einzelnen Verkäufen und stabiler in unsicheren Zeiten. Gerade diese Verlässlichkeit ist für viele der Hauptgrund, den Wandel zu wagen.

Planbares Einkommen statt Einzelverkauf

Wiederkehrende Erlöse verändern die gesamte Finanzlage eines Unternehmens. Wie wertvoll diese Stetigkeit ist, hebt Yvonne Vertes von Sikorszky als großen Vorteil hervor. Ein gleichmäßiger Strom an Einnahmen erleichtert die Planung und schafft Sicherheit. Zugleich wächst der Wert eines Kunden, der über Jahre zahlt, weit über den eines einmaligen Käufers hinaus. So wird aus vielen kleinen, regelmäßigen Beträgen ein solides Fundament. Statt jedes Jahr aufs Neue um große Abschlüsse zu bangen, kann ein Unternehmen auf einen verlässlichen Sockel bauen.

Wie Servitization in der Praxis aussieht

Der Wandel zeigt sich längst in vielen Branchen. Wie vielfältig die Modelle sind, beschreibt Yvonne Vertes von Sikorszky anhand gängiger Beispiele. Von der Industrie bis zur Software folgt vieles heute dem Gedanken der Nutzung statt des Besitzes.

Vom Werkzeug zur Dienstleistung

Zahlreiche Angebote beruhen inzwischen auf diesem Prinzip. Einige Formen fasst Yvonne Vertes von Sikorszky beispielhaft zusammen:

• Maschinen, die nicht gekauft, sondern nach Betriebsstunden bezahlt werden
• Software, die als monatliches Abonnement statt als einmaliger Kauf angeboten wird
• Fahrzeuge und Geräte, die im Rahmen flexibler Nutzungsmodelle bereitstehen
• Wartung und Betrieb, die als umfassendes Rundum-Paket enthalten sind

Diese Beispiele zeigen, dass die Servitization kein Nischenphänomen ist, sondern viele Bereiche der Wirtschaft erfasst. Was in der Software längst selbstverständlich ist, hält zunehmend auch in der klassischen Industrie Einzug.

Was der Wandel für Unternehmen bedeutet

Der Schritt zur Servitization verändert ein Unternehmen von Grund auf. Wie tief dieser Wandel reicht, beschreibt Yvonne Vertes von Sikorszky als weit mehr als eine neue Preisgestaltung. Wer Leistungen statt Produkte verkauft, muss anders denken, anders kalkulieren und anders mit seinen Kunden umgehen. Das betrifft nicht nur den Vertrieb, sondern das ganze Unternehmen.

Ein neues Denken im ganzen Betrieb

Die Umstellung verlangt einen Kulturwandel. Wie umfassend dieser sein muss, ordnet Yvonne Vertes als wichtige Voraussetzung ein. Ein Betrieb, der bisher auf den Verkauf ausgerichtet war, muss lernen, in langfristigen Beziehungen und im dauerhaften Service zu denken. Das erfordert neue Fähigkeiten, von der Betreuung der Kunden bis zur Wartung der Produkte. Ohne dieses Umdenken bleibt die Servitization ein bloßes Etikett. Ein Abo-Preis allein macht aus einem Produktverkäufer noch keinen Dienstleister.

Chancen und Stolpersteine

So vielversprechend das Modell ist, es bringt auch Herausforderungen mit sich. Welche Hürden zu beachten sind, beschreibt Yvonne Vertes von Sikorszky als notwendige Warnung. Der Wechsel kostet zunächst Zeit und Geld, denn statt einer sofortigen Zahlung fließen die Einnahmen erst nach und nach. Auch müssen die nötigen Strukturen für den laufenden Service erst aufgebaut werden. Wartung, Betreuung und eine verlässliche technische Grundlage werden damit zu festen Bestandteilen des Geschäfts.

Wenn der Umbau unterschätzt wird

Der häufigste Fehler ist, den Aufwand zu unterschätzen. Warum der Übergang gut geplant sein will, hebt Yvonne Vertes von Sikorszky als zentralen Punkt hervor. Wer das alte Geschäft zu schnell aufgibt, bevor das neue trägt, gerät leicht in Schwierigkeiten. Ebenso kann ein Unternehmen scheitern, wenn es den Service nicht verlässlich erbringen kann. Deshalb gelingt der Wandel am besten schrittweise und mit klarem Plan. Viele Unternehmen beginnen mit einem einzelnen Angebot und weiten das Modell erst aus, wenn es sich bewährt hat.

Vom Eigentum zur Leistung

Die Servitization zeigt, dass sich die Beziehung zwischen Anbietern und Kunden grundlegend verändert. An die Stelle des einmaligen Verkaufs tritt eine dauerhafte Leistung, die auf Nutzung statt auf Besitz beruht. Für Unternehmen bietet das die Chance auf stabile Einnahmen und engere Bindungen, verlangt aber ein neues Denken im gesamten Betrieb. Dass der Weg vom Produkt zur Leistung Mut und Sorgfalt zugleich erfordert, macht Yvonne Vertes von Sikorszky mit dem Blick auf die Servitization deutlich.